როგორ ხსნით
როდესაც საქმე ისე არ მიდის როგორც ვარაუდობდით?
ან ასე, როგორ ხსნით
როდესაც სხვები აღწევენ ისეთ შედეგს,
რომელიც, თითქოს, ეწინააღმდეგება ყველა ვარაუდს?
მაგალითად:
რატომაა Apple ასეთი ინოვაციური?
წლიდან წლამდე და კიდევ და კიდევ
ისინი უფრო ინოვაციურები არიან ვიდრე ყველა მათი კონკურენტი.
და ამ დროს, ეს მხოლოდ კომპიუტერული კომპანიაა.
ისევე, როგორც ყველა დანარჩენი.
მათ აქვთ ისეთივე წვდომა იგივე ტალანტებთან,
იგივე სააგენტოებთან, იგივე კონსულტანტებთან, იგივე მედიასთან.
მაშ რატომაა, რომ
მათ, თითქოს, რაღაც განსაკუთრებული აქვთ?
რატომ მოხდა, რომ მარტინ ლუთერ კინგი
გაუძღვა ადამიანთა უფლებების მოძრაობას?
ის არ იყო ერთადერთი,
ვინც თავის დროზე საკუთარ თავზე იწვნია სამოქალაქო უფლებების დაუცველობა ამერიკაში.
და ის ნამდვილად არ იყო იმ დროის ერთადერთი დიდი ორატორი.
რატომ ის?
და როგორ მოხდა, რომ ძმებმა რაითებმა
შეძლეს ადამიანის მიერ კონტროლირებადი პირველი აფრენა,
როდესაც იყვნენ სხვა ჯგუფებიც, რომლებიც
მეტად კვალიფიცირებულნიც იყვნენ და უკეთ დაფინანსებულნიც,
მაგრამ მათ ვერ მიაღწიეს მიზანს,
რაითებმა კი ყველას აჯობეს.
სხვა რამეში უნდა იყოს საქმე.
დაახლოებით სამ წელ–ნახევრის წინ
ერთი აღმოჩენა გავაკეთე
და ამ აღმოჩენამ ძირფესვიანად შეცვალა
ჩემი ხედვა იმაზე, თუ როგორაა ქვეყანა მოწყობილი.
და ასევე მნიშვნელოვნად შეცვალა ჩემი
ქცევა.
როგორც ჩანს, არსებობს რაღაც შაბლონი;
როგორც ჩანს, ყველა დიდი და გავლენიანი ლიდერი
ასევე ორგანიზაციები მთელს მსოფლიოში,
იქნება ეს Apple –ი, მარტინ ლუთერ კინგი თუ ძმები რაითები,
ყველა ფიქრობს, იქცევა და ურთიერთობს
ზუსტად ერთნაირად.
და ესაა სრულიად საპირისპირო იმისა,
რასაც ყველა დანარჩენი აკეთებს.
მე ის სისტემად ვაქციე.
და ეს, ალბათ, ყველაზე
მარტივი იდეაა დედამიწაზე.
მე ამას ოქროს წრეწირს ვუწოდებ.
რატომ? როგორ? რა?
ეს პატარა იდეა ხსნის,
თუ როგორ ახერხებენ ზოგიერთი ორგანიზაციები და ლიდერები
შთაგონებას, მაშინ როდესაც ეს სხვებს არ გამოსდით.
ძალიან სწრაფად განგიმარტავთ ყველაფერს.
პლანეტის ყოველმა ადამიანმა და ორგანიზაციამ
იცის, თუ რას აკეთებს,
100 პროცენტით.
ზოგმა იცის როგორ აკეთებს,
თუ გინდ დიფერენცირებული ფასეულობის შეთავაზება დაარქვით ამას,
თუ გინდ - დაპატენტებული პროცესი ან უნიკალური გაყიდვის წერტილი.
მაგრამ ძალიან ცოტა ადამიანმა და ორგანიზაციამ
თუ იცის, რატომ აკეთებს იმას, რასაც აკეთებს.
და სიტყვაში "რატომ" არ ვგულისხმობ "მოგებას".
ეს შედეგია. ეს მხოლოდ შედეგია.
"რატომ"-ში მე ვგულისხმობ: რა არის თქვენი მიზანი?
რა მიზანი გაქვთ? რისი გჯერათ?
რატომ არსებობს თქვენი ორგანიზაცია?
რატომ დგებით დილით ადრე?
და საერთოდ, რატომ უნდა აიტერესებდეს ვინმეს, რას აკეთებთ?
და შედეგად, ჩვენი აზროვნება, ჩვენი ქმედება,
ურთიერთობა გარედან შიგნით ხდება.
აშკარაა, რომ ჩვენ ყველაზე ცხადიდან ყველაზე გაურკვეველისკენ მივდივართ.
მაგრამ შთაგონებული ლიდერები
და შთაგონებული ორგანიზაციები
განურჩევლად სიდიდისა და მოღვაწეობის სფეროსი,
ყველა ფიქრობს, მოქმედებს და ურთიერთობს
შიგნიდან გარეთ.
მოგიყვანთ მაგალითს.
მე Apple-ს მომხამრებელი ვარ, რადგან მათი პროდუქცია ადვილად გასაგებია ყველასათვის.
Apple რომ სხვების მსგავსი იყოს,
მათი მარკეტინგული მესიჯი ასეთი იქნებოდა:
"ჩვენ მაგარ კომპიუტერებს ვაკეთებთ."
"ისინი ლამაზი დიზაინით გამოირჩევა, გამოსაყენებლად მარტივია
და მომხმარებელზე ორიენტირებული."
"გინდა იყიდო?". ნწ, არა.
აი ასე ურთიერთობს უმეტესი ჩვენთაგანი.
მარკეტინგის უმეტესობის სახე ასეთია. გაყიდვების უმრავლესობა ასე წარმოებს.
დიახ, ადამიანთა უმრავლესობაც ასე ურთიერთობს ერთმანეთში.
ჩვენ ვამბობთ, რას ვაკეთებთ, ვამბობთ, როგორ განვსხვადებით ან რამდენად უკეთესები ვართ
და ველოდებით გარკვეულ რეაქციას,
შეძენას, ხმის მიღებას ან რამე ამდაგვარს.
ეს ჩვენი ახალი იურიდიული ფირმაა.
ჩვენთან მუშაობენ საუკეთესო იურისტები და გვყავს უმსხვილესი კლიენტები.
ჩვენ ყოველთვის მაქსიმუმს ვაკეთებთ ჩვენი კლიენტებისათვის.
ესაა ჩვენი ახალი მანქანა.
ძალიან კარგი წვა აქვს. ტყავის სავარძლებიც აქვს. იყიდეთ ჩვენი მანქანა.
მაგრამ ეს არაა საკმარისი.
აი, როგორ მოქმედებს Apple.
"ყველაფერი რასაც ვაკეთებთ,
მხოლოდ ისაა, რომ გამოწვევას ვუცხადებთ სტატუს კვოს.
გვჯერა განსხვავებულად აზროვნების.
ის თუ როგორ ვუცხადებთ სტატუს კვოს გამოწვევას,
არის რომ , რომ ვცდილობთ ჩვენი პროდუქცია ლამაზი დიზაინით გამოირჩეოდეს,
იყოს გამოსაყენებლად მარტივი და გასაგები.
უბრალოდ, ისე მოხდა, რომ მაგარ კომპიუტერებს ვუშვებთ.
გინდათ შეიძინოთ ?"
სულ სხვაა, არა? უკვე მზად ხართ კომპიუტერი შეიძინოთ ჩემგან.
არა და, უბრალოდ, ინფორმაციის თანმიმდევრობა შევცვალე.
ეს, კი, იმას ამტკიცებს, რომ ადამიანები არ ყიდულობენ იმას, რასაც აკეთებთ.
ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ ამას.
ადამიანები არ ყიდულებენ იმას რასაც აკეთებთ, ისინი ყიდულობენ იმიტომ, თუ რატომ აკეთებთ ამას.
ეს კი განმარტავს იმას, თუ რატომაა, რომ
ამ აუდიტორიაში მყოფი თითოეული ადამიანი
სიამოვნებით ყიდულობს Apple-გან კომპიუტერს.
მაგრამ ჩვენ ასევე დიდი სიამოვნებით
შევიძენთ Apple-გან MP3 ფლეიერს ან ტელეფონს.
ანდაც DVR-ს.
და როგორც ზემოთ აღვნიშნე, Apple-ი მხოლოდ კომპიუტერული კომპანიაა.
არაფერი განსაკუთრებული არ გამოარჩევს მას
სტრუქტურულად რომელიმე კონკურენტისაგან.
მისი ყველა კონკურენტი თანაბრად კვალიფიცირებულია ამ პროდუქტების წარმოებაში.
ფაქტია, ისინი ცდილობენ.
რამოდენიმე წლის წინ Gateway-მ გამოუშვა ბრტყელეკრანიანი ტელევიზორები.
მათ ძალიან კარგი ბრტყელეკრანიანი ტელევიზორები გამოსდით.
წლების განმავლობაში აკეთებდნენ ასეთ მონიტორებს.
მაგრამ არავინ ყიდულობს.
Dell-მაც გადაწყვიტა MP3 ფლეირებისა და მობილურების გამოშვება.
პროდუქცია ძალიან მაღალი ხარისხისაა.
მისი დიზაინიც საუკეთესოა.
თუმცა, არავინ ყიდულობს.
სინამდვილეში, ამ თემაზე საუბრისას, ვერც კი წარმოგვიდგენია
Dell-საგან MP3 ფლეიერის შეძენა.
მართლაც, რატომ უნდა იყიდო MP3 ფლეიერი კომპიუტერული კომპანიისაგან?
მაგრამ ჩვენ ამას ყოველდღე ვაკეთებთ.
ადამიანები ყიდულობენ არა იმას, თუ რას აკეთებთ, არამედ თუ რატომ აკეთებთ.
ამოცანას არ წარმოადგენს საქმის კეთება
ყველასთან, ვისაც ჭირდება ის რაც შენ გაქვს.
ამოცანა მდგომარეობს საქმის კეთებაში იმ ადამიანებთან,
რომელთაც იმისივე სჯერათ, რისიც - თქვენ.
ეხლა კი საუკეთესო ნაწილი.
არაფერი ჩემი ნათქვამიდან, არაა ჩემი მოსაზრება.
ყველაფერი ბიოლოგიის საფუძვლებში დევს.
არა ფსიქოლოგიის, არამედ ბიოლოგიის.
თუკი ადამიანის ტვინის ჭრილს დააკვირდებით ზემოდან ქვემოთ,
შეამჩნევთ, რომ იგი იყოფა
სამ ძირითად ნაწილად,
რომლებიც ზუსტად შეესაბამება ოქროს წრეწირს.
ჩვენი უახლესი ტვინი, ჩვენი ჰომოსაპიენსის ტვინი,
ჩვენი ნეოკორტქესი,
შეესაბამება "რა" დონეს.
ნეოკორტექსი განსაზღვრავს ჩვენს ყოველ
რაციონალურ და ანალიტიკურს აზრსა
და ენას.
ორი შუა სექცია წარმოადგენს ჩვენს ლიმბურ ტვინს.
ეს ლიმბური ნაწილი განსაზღვრავს ჩვენს ყველა გრძნობას,
როგორიცაა, მაგალითად, რწმენა და ერთგულება.
ის, ასევე განსაზღვრავს თითოეულ ადამიანურ საქციელს,
გადაწყვეტილებების მიღების უნარს
და არა აქვს კავშირი მეტყველებასთან.
სხვა სიტყვებით, როცა ვურთიერთობთ გარედან შიგნით,
მართალია, ადამიანი იგებს უდიდესი რაოდენობით რთულ ინფორმაციას,
როგორიცაა დახასიათება და სარგებელი, ფაქტები და ციფრები.
მაგრამ, ეს არ იწვევს ქცევას.
როცა შიგნიდან გარეთ ვურთიერთობთ,
ჩვენ პირდაპირ ვესაუბრებით ტვინის იმ ნაწილს,
რომელიც ქცევას განაპირობებს
და შემდეგ საშუალებას ვაძლევთ ადამიანებს, რომ მოახდინონ მისი რაციონალიზება
იმ მატერიალური ნივთებით, რომლებსაც ვქმნით.
აი, აქედან მიიღება გადაწყვეტილებები.
იცით, ზოგჯერ შეიძლება ვინმეს მიაწოდო
ყველა ფაქტი და ციფრი.
ის კი იტყვის: " ვიცი რასაც მიჩვენებს ყველა ეს ფაქტი და დეტალი,
მაგრამ თითქოს რაღაც ისე ვერაა."
რატომ ვიყენებთ ამ ფრაზას - რაღაც ისე ვერაა?
იმიტომ, რომ ტვინის ნაწილი კონტროლს უწევს გადაწყვეტილების მიღებას
და არ აკონტროლებს მეტყველებას.
და ყველაზე მეტი, რაც შეგვიძლია ვთქვათ ესაა: "არ ვიცი, მაგრამ რაღაც ისე ვერაა."
ან ზოგჯერ ამბობთ, რომ გულს კარნახს მიჰყვებით
ან სულის ძახილს.
ძალიან არ მინდა იმედები გაგიცრუოთ, მაგრამ თქვენს ქცევას
სხეულის სხვა ნაწილები არ განსაზღვრავენ.
ყველაფერი თქვენი ტვინის ლიმბურ ნაწილში ხდება.
ტვინის იმ ნაწილში, რომელიც განაპირობებს გადაწყვეტილების მიღებას და არა მეტყველებას.
მაგრამ თუ არ იცი რატომ აკათებ იმას, რასაც აკეთებ,
ადამიანები კი რეაგირებენ იმაზე თუ რატომ აკათებ ამას,
მაშინ როგორღა მიაღწევ,
რომ მათ ხმა მოგცენ ან რაიმე იყიდონ შენგან,
ან, რაც უფრო მნიშვნელოვანია, იყვნენ შენი ერთგულნი
და მოინდომონ გახდნენ იმის ნაწილი, რასაც აკეთებ.
გავიმეორებ, მიზანი არ უნდა იყოს მხოლოდ მიყიდვა შენი საქონლისა ადამიანებისათვის, რომლებსაც სჭირდებათ ის.
მიზანია - მიჰყიდო იმათ, ვისაც სჯერა იმისა, რისიც შენ გჯერა.
მიზანი არაა უბრალოდ იმ ადამიანების დაქირავება,
ვისაც სამსახური სჭირდება.
ესაა დაქირავება ადამიანებისა, რომელთაც სჯერათ იმისი, რისიც - შენ.
იცით, ყოველთვის ვამბობ, რომ
თუ ვინმეს სამსახურში იმიტომ იღებ, რომ მას საქმის კეთება შეუძლია, ის შენთან იმუშავებს ფულის გამო.
მაგრამ თუ აიყვან ისეთებს, ვისაც სჯერა იმისა, რისიც შენ გჯერა,
ისინი ოფლს დაღვრიან და ბოლომდე დაიხარჯებიან შენთვის.
და ამის დასადასტურებლად, მეეჭვება მინმემ შესძლოს დაასახელოს უკეთესი მაგალითი,
ვიდრე ძმები რაითები.
ბევრს არ სმენია სამუელ პიერპონტ ლენგლის შესახებ.
მე-20 საუკუნის დასწყისში
ადამიანის მიერ კონტროლირებადი ძრავიანი აფრენა ყველას იდეა-ფიქსს წარმოადგენდა.
ყველა ცდილობდა ამის მიღწევას.
აი სამუელ პიერპონტ ლენგლის კი, წესით,
წარმატებისათვის უნდა მიეღწია.
ჩვენ ახლაც კი ვკითხულობთ:
"რატომ არ გაამართლა შენმა პროდუქტმა ან რატომ აღმოჩნდა წარუმატებელი შენი კომპანია?"
და პასუხს ყოველთვის შემდეგი სამი მიზეზის
სხვადასხვა თანმიმდევრობით გვაძლევენ:
არასაკმარისი კაპიტალი, შეუსაბამო კადრები, ცუდი საბაზრო პირობები.
ყოველთვის ეს სამი მიზეზია. მოდი, ჩავუღრმავდეთ.
სამუელ პიერპონტ ლენგლის
სამხედრო დეპარტამენტმა 50,000 აშშ დოლარი გადასცა
საფრენი აპარატის შესაქმნელად.
ფული პრობლემას აღარ წარმოადგენდა.
იგი ჰარვარდის პროფესორი იყო,
სმითსონიანის ინსტიტუტში მუშაობდა და ძალიან ბევრ საჭირო ადამიანს იცნობდა.
იცნობდა იმ დროის ყველა დიდ მოაზროვნეს.
დაიქირავა უძლიერესი სპეციალისტები,
რადგან თანხებში შეუზღუდავი იყო.
საბაზრო პირობებიც შესანიშნავი იყო.
"ნიუ-იორკ თაიმსი" დაჰყვებოდა ყველგან.
ყველა ლენგლის გულშემატკივრობდა.
მაშ როგორ მოხდა, რომ არაფერი გსმენიათ სამუელ პიერპონტ ლენგლის შესახებ?
რამოდენიმე ასეული მილის მოშორებით, დეიტონში, ოჰაიოს შტატში
ორვილ და უილბერ რაითებს
არაფერი გააჩნდათ იმის მსგავსი, რასაც ჩვენ
წარმატების ფორმულას ვუწოდებთ.
ფული საერთოდ არ ჰქონდათ.
ისინი თავიანთი ოცნების ხარჯებს ველოსიპედების მაღაზიიდან მიღებული შემოსავლით ფარავდნენ.
ძმების რაითების გუნდში არც ერთ ადამიანს
არ ჰქონია კოლეჯის განათლება;
არც თვით ორვილს და უილბერს.
"ნიუ-იორკ თაიმს" -იც არ გაჰყოლია მათ არსად.
განსხვავება ის იყო, რომ
ორვილს და უილბერს ამოძრავებდა მიზეზი,
მიზანი, რწმენა.
მათ სჯეროდათ, რომ თუ
საფრენ აპარატს შექმნიდნენ,
ამით სამყარო გადატრიალდებოდა.
სამუელ პიერპონტ ლენგლი სხვანაირი ადამიანი იყო.
მას სურდა ყოფილიყო მდიდარი და სურდა ყოფილიყო ცნობილი.
ის შედეგს მისდევდა.
სიმდიდრეს მისდევდა.
და ჰოი, საოცრებავ!, ნახეთ, რა მოხდა:
ადამიანებმა, რომლებსაც სჯეროდად ძმები რაითების ოცნების,
მათთან ერთად სისხლის უკანასკნელ წვეთამდე იმუშავეს.
სხვები კი უბრალოდ ხელფასისთვის მუშაობდნენ.
ისინი ყვებოდნენ, რომ ყოველი გასვლისას რაითებს
სათადარიგო ნაწილების ხუთ-ხუთ კომპლექტი მიჰქონდათ,
რადგან სწორედ ამდენჯერ უნდა განეცადათ მარცხი,
ვიდრე ვახშმისათვის დაბრუნდებოდნენ.
და აი, 1903 წლის 17 დეკემბერს
ძმებმა რაითებმა მოახერხეს აფრენა,
მაგრამ ახლოს არავინ იყო, იმისათვის მაინც, რომ გაეზიარებია ეს ამბავი.
ჩვენ ამის შესახებ რამოდენიმე დღეში შევიტყვეთ.
ხოლო მომდევნო მოვლენამ დაადასტურა, რომ ლენგლი
არასწორი იდეით იყო მოტივირებული -
ძმები რაითების გაფრენის დღეს მან შეწყვიტა მუშაობა.
მას ხომ შეეძლო ეთქვა,
რომ ეს ფანტასტიური აღმოჩენაა, მეგობრებო,
შევეცდები თქვენი ტექნოლოგია განვავითარო”... მაგრამ ასე არ უთვამს.
ის ვერ გახდა პირველი, ვერ გახდა მდიდარი,
ვერც ცნობილი და თავი დაანება.
ადამინები არ ყიდულობენ იმას რასაც აკეთებთ, ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ ამას.
თუ ისაუბრებთ იმაზე, რისიც გჯერათ,
მიიზიდავთ ისეთებს, ვისაც იგივესი სჯერა.
მაგრამ რატომაა საჭირო მოიზიდოთ ადამიანები, ვისაც იმისვე სჯერათ, რისაც თქვენ?
ამას ჰქვია ინოვაციის გავრცელების კანონი.
თუ ეს კანონი არ იცით, ტერმინოლოგია მაინც გეცოდინებათ.
მოსახლეობის პირველი 2.5 პროცენტი
არიან ინოვატორები
შემდეგი 13,5%
არიან ადრეული ადაპტატორები
შემდეგი 34% არის ადრეული უმრავლესობა
შემდეგ გვიანი უმრავლესობა და შემდეგ ჩამორჩენილები.
ერთადერთი მიზეზი, რის გამოც ესენი ტონალურ ტელეფონებს იყენებენ
ისაა, რომ როტაციულ ტელეფონებს ვეღარ შოულობენ.
(სიცილი)
ჩვენ ყველანი დროის სხვადასხვა მომენტში ამ სქემის სხვადასხვა ნაწილში ვიმყოფებით,
მაგრამ ინოვაციის გავრცელების კანონი ამბობს, რომ
თუ გსურთ, რომ წარმატებას მიაღწიოთ მასობრივ ბაზარზე
ან თქვენი იდეა მიიღოს მასობრივმა ბაზარმა,
ამას ვერ შეძლებთ,
ვიდრე არ მიაღწევთ გარდატეხის წერტილს
ბაზარზე შეღწევადობის 15-სა და 18 პროცენტს შორის.
და მერე სისტემა თავად მუშაობს.
მიყვარს როცა ბიზნესებს ვეკითხები - "რამდენია თქვენი ახალი ბიზნესის შეღწევადობა?"
და ისინიც ამაყად გპასუხობენ - "დაახლოებით 10%"
ცუდი არაა, როდესაც მომხმარებლის 10 % გყავს.
ყველას ყავს მომხმარებლის 10%, რომლებიც " იგებენ ამას".
ასე აღვწერთ მათ, არა?
ინსტინქტური გრძნობასავითაა - "უჰ, გაიგეს, რა."
პრობლემა კი აი რაშია: საქმიანობის ფაქტიურად დაწყებამდე
როგორ არჩევთ ისეთებს, ვინც გაიგებს იმათგან, ვინც ვერ გაიგებს?
აი, აქაა პრობლემა, ეს პატარა სიცარიელე
უნდა დაიკეტოს.
როგორც ჯეფრი მური უწოდებს: "უფსკრულის გადაკვეთა."
ნახეთ, ადრეული უმრავლესობა
არ მოსინჯავს არაფერს,
ვიდრე ვინე სხვა
არ მოსინჯავს პირველად.
ხოლო ამათ, ინოვატორებსა და ადრეულ ადაპტატორებს
უყვართ ინტუიციური გადაწყვეტილების მიღება.
სინამდვილეში, ისინი გადაწყვეტილებებს საკუთარი მსოფლმხედველობის
მიხედვით იღებენ და არა იმის მიხედვით,
თუ რა პროდუქტია ხელმისაწვდომი.
ესენი ის ადამიანები არიან, რომლებიც ექვსი საათი დგანან რიგში,
რომ აი–ფოუნი გამოსვლიდან პირველივე დღეს შეიძინონ.
მაშინ, როდესაც მომდევნო კვირას უპრობლემოდ შეუძლიათ შეისეირნონ მაღაზიაში და
და იყიდონ იგი.
ეს ის ადამიანები არიან, რომელთაც 40,000 დოლარი გადაიხადეს
ბრტყელეკრანაინ ტელევიზორებში, როდესაც ისინი პირველად გამოუშვეს.
მიუხედვად იმისა, რომ ტექნოლოგია დაბალხარისხიანი იყო.
და სხვათა შორის, ეს იმიტომ არ გაუკეთებიათ,
რომ ტექნოლოგია ძალიან მაგარი ეგონათ.
მათ ეს საკუთარი თავისთვის გააკეთეს.
უნდოდათ, რომ პირველები ყოფილიყვნენ.
ხალხი იმას კი არ ყიდულობს რასაც თქვენ აკეთებთ, არამედ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.
ხოლო ის, რასაც აკეთებთ, მარტივად
ამტკიცებს იმას, თუ რისი გჯერათ.
სინამდვილეში, ადამიანები აკეთებენ იმას,
რისიც სწამთ.
მიზეზი იმისა, თუ რატომ ყიდულობენ აი-ფონებს
პირველი 6 საათის განმავლობაში,
რატომ დგანან რიგში 6 საათი,
მდგომარეობს მათ მსოფლმხედველობაში
და იმაში თუ როგორ უნდათ, რომ მათ აღიქვამდნენ.
ისინი პირველები არიან.
ხალხი იმას კი არ ყიდულობს რასაც თქვენ აკეთებთ, არამედ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.
კიდევ ერთ ცნობილ მაგალითს მოგიყვანთ,
ცნობილი წარუმატებლობასა და ცნობილი წარმატებაზე
ინოვაციის გავრცელების კანონისა.
პირველად, ცნობილი წარუმატებლობა.
ეს კომერციული მაგალითია.
როგორც რამოდენიმე წამის წინ ვთქვით,
წარმატების რეცეპტი მდგომარეობს ფულში, საჭირო ადამიანებსა და ხელსაყრელ საბაზრო პირობებში.
კარგი. წესით, წარმატებამ არ უნდა დააყოვნოს.
გაიხსენეთ TiVo.
გამოსვლის დღიდან, 8 თუ 9 წლის წინ,
დღემდე,
TiVo წარმოადგენს ერთადერთ უმაღლესი ხარისხის პროდუქტს ბაზარზე.
ამაზე არავინ კამათობს.
ძალიან კარგად დაფინანსებულნი იყვნენ.
საბაზრო პირობებიც ფანტასტიური იყო.
"TiVo"-ს ზმნნის სახითაც კი ვიყენებთ.
მე მუდმივად "ვაTiVoებ" ჩემს რაღაცეებს DVR-ზე.
მაგრამ "TiVo" კომერციულად წარუმატებელია.
მათ ფული ვერ გააკეთეს.
როდესაც ბირჟაზე გაიტანეს,
აქციის ფასი, დაახლოებით, 30 თუ 40 დოლარი იყო.
შემდეგ კი სწრაფად დაეცა და არასოდეს ასცილებია 10 დოლარს.
სინამდვილეში, მათი აქცია 6 დოლარზე მეტად, მგონი, არასოდეს გაყიდულა.
ერთი-ორი პატარა შემთხვევას თუ არ ჩავთვლით.
ეს იმიტომ, რომ როცა "TiVo – მ" თავისი პროდუქტი გამოუშვა,
მათ გვითხრეს მთელი თავისი სათქმელი.
მათ თქვეს: " გვაქვს პროდუქტი, რომელიც აპაუზებს პირდაპირ ეთერს,
ტოვებს რეკლამებს, უკან ახვევს პირდაპირ ეთერს
და იმახსოვრებს მაყურებლის ჩვევებს,
მათი თხოვნის გარეშე."
და ცინიკოსმა უმრავლესობამ თქვა:
"არ გვჯერა თქვენი.
არ გვჭირდება. არ მოგვწონს.
თქვენ ჩვენ გვაშინებთ."
მათ რომ ეთქვათ:
"თუკი თქვენ ხართ ადამიანი,
რომელსაც სურს სრული კონტროლი ჰქონდეს
საკუთარი ცხოვრების ყოველ ასპექტზე,
ჩვენი პროდუქტი თქვენთვის ყოფილა.
იგი აპაუზებს პირდაპირ ეთერს, ტოვებს რეკლამებს,
იმახსოვრებს თქვენს ჩვევებს და ა.შ."
ადამიანები არ ყიდულობენ იმას რასაც აკათებთ, ისინი ყიდულობენ იმას, თუ რატომ აკეთებთ.
ის რასაც თქვენ აკეთებთ, მარტივად
ამტკიცებს იმას, თუ რისი გჯერათ.
ეხლა მოგიყვანთ ინოვაციის გავრცელების კანონის
წარმატების მაგალითს.
1963 წლის ზაფხულში
250,000 კაცი მივიდა
ვაშინგტონის ბაღში
მარტინ ლუთერ კინგის მოსასმენად.
მოსაწვევები არავის დაუგზავნია
და არც ვებ–გვერდი არსებობდა, რომ თარიღი დაეზუსტებინათ.
როგორ მოხდა ეს?
კინგი, ნამდვილად, არ იყო ერთადერთი დიდი
ორატორი ამერიკაში.
ის არ იყო ერთადერთი, ვინც იჩაგრებოდა
ადამიანის უუფლებობის გამო ამერიკაში.
მისი ზოგიერთი მოსაზრება არასწორიც კი იყო.
მაგრამ მას ნიჭი ჰქონდა.
იგი არა მიდიოდა ადამიანებთან იმის სათქმელად, თუ რა უნდა შეცვლილიყო ამერიკაში.
იგი ადამიანებს ეუბნებოდა, თუ რისი სჯეროდა.
"მე მჯერა. მე მჯერა. მე მჯერა."
ეუბნებოდა იგი ყველას.
და მათ, ვინც დაიჯერა იმისი, რისიც მარტინ ლუთერ კინგს სჯეროდა,
მიიღო მისი ხედვა და საკუთარ ხედვად აქცია.
შემდეგ კი სხვებს გაუზიარა.
ამ ადამიანებმა შექმნეს ერთგვარი სტრუქტურა,
რათა ეს სიტყვები უფრო მეტისათვის მიეწვდინათ.
და მოხდა საოცრება,
250,000 კაცი მივიდა
დანიშნულ დღეს და დანიშნულ დროს
მისი გამოსვლის მოსასმენად.
რამდენი მივიდა კინგის გამო?
არც ერთი.
ისინი საკუთარი თავის გამო მივიდნენ.
ეს იყო ის, რისიც მათ სჯეროდათ,
რამაც აიძულა ისინი 8 საათი ემგზავრათ ავტობუსით,
რათა ვაშინგტონში, შუა აგვისტოში მწველი მზის ქვეშ მდგარიყვნენ.
ეს იყო ის, რისიც სჯეროდათ. ეს არ იყო შავი თეთრის წინააღმდეგ.
აუდიტორიის 25% პროცენტი თეთ–რკანიანი იყო.
მარტინ ლუთერ კინგს სჯეროდა, რომ
ქვეყნად 2 სახის კანონია -
ის რომელიც შექმნილია სახელმწიფოს მიერ
და ის რომელსაც ადამიანი ქმნის.
და მანამ სანამ ადამიანების მიერ შექმნილი კანონები
არ ეთანხმება სახელმწიფოს მიერ მიღებულ კანონებს,
ჩვენ ვიცხოვრებთ პრიმიტიულ სამყაროში.
შემთხვევით მოხდა ისე, რომ სამოქალაქო უფლებების დაცვის მოძრაობა
გახდა ის, რამაც არსებითად შეუწყო ხელი
რომ თავისი ხედვა განეხორციელებინა.
ჩვენ მას გავყევით არა მისთვის, არამედ ჩვენთვის.
და სხვათა შორის, მან წარმოთქვა სიტყვა – "მე მაქვს ოცნება"
და არა – "მე მაქვს გეგმა"
(სიცილი)
მოუსმინეთ დღევანდელ პოლიტიკოსებს, მათ 12 პუნქტიან გეგმებს.
ისინი, ხომ, ვერავის შთააგონებენ.
იმიტომ რომ არსებობენ ლიდერები და ისინი, ვინც ლიდერობს.
ლიდერებს უკავიათ ძალაუფლების
ან გავლენიანი პოსტები.
ხოლო ისინი, ვინც შთაგვაგონებენ,
იქნება ეს პიროვნება თუ ორგანიზაცია
ჩვენ მათ მივსდევთ
არა იმიტომ რომ ასეა საჭირო,
არამედ იმიტომ, რომ ასე გვინდა.
ჩვენ მივყვებით მათ ვინც ლიდერობს, არა მათთვის
არამედ ჩვენთვის.
და ეს ისინი არიან, ვინც იწყებს კითხვით "რატომ",
მათ აქვთ უნარი
რომ შთააგონონ გარშემო–მყოფები
ან მონახონ ისეთები, ვინც მათ შთააგონებს.
დიდი მადლობა
(ტაში)