Ինչպե՞ս բացատրել այն հանգամանքը, որ
հաճախ ամեն ինչ այնպես չի ընթանում, ինչպես կուզենայինք:
Կամ ինչպե՞ս կբացատրեք այն հանգամանքը,
երբ ուրիշները հասնում են նրան
ինչը, թվում էր թե անհնարին էր:
Օրինակի համար՝
Ինչու՞ է Apple-ը այդքան նորարարական:
Տարեց տարի նրանք ավելի ու ավելի
նարարար են դառնում, քան բոլոր նրանց մրցակիցները:
Եվ այնուամենայնիվ, նրանք ընդամենը համակարգչային կազմակերպություն են:
Ինչպես եւ նմանատիպ շատ այլ կազմակերպությունները,
նրանք բոլորն էլ հավասարաչափ հնարավորություն ունեն ներգրավելու նույն տաղանդավոր մարդկանց,
նույն կազմակերպություններին, նույն խորհրդատուներին եւ նույն ԶԼՄ-ներին:
Այդ դեպքում ինչպե՞ս է ստացվուն, որ նրանք
տարբեր արդյունքների են հասնում:
Ինչպե՞ս է, որ Մարտին Լյութեր Քինգն էր
առաջնորդում քաղաքացիական իրավունքներին ուղղված շարժումը:
Նա միակ մարդը չէր,
ով տուժել էր քաղաքացու իրավունքների ոտնահարումից Ամերիկայում:
Եվ, միանշանակ, նա այդ ժամանակի միակ լավագույն հռետորը չէր:
Ինչու՞ հենց նա:
Եվ ինչպե՞ս ստացվեց, որ Ռայթ եղբայրները,
կարողացան հայտնաբերել վերահսկվող հզորությամբ եւ մարդու կողմից ղեկավարվող թռիչքի գաղտնիքը:
Չե՞ որ կային նաեւ այլ թիմեր, որոնք
ավելի լավ պատրաստված էին, ավել շատ էին ֆինանսավորվում,
բայց, այնուամենայնիվ, չկարողացան հայտնաբերել մարդու կողմից ղեկավարվող թռիչքի գաղտնիքը,
մինչդեռ Ռայթ եղբայրները կարողացան:
Այստեղ ինչ-որ կարեւոր գործոն կա, որ այս ամենը հնարավոր է դարձնում:
Մոտ երեք ու կես տարի առաջ
ես մի հայտնագործություն եմ արել
եւ դա հիմնովին փոխեց իմ
կարծիքը այն մասին, թե ինչպես է աշխարհը առաջ գնում:
Ավելին, այն հիմնովին փոխեց այն մոտեցումները,
որով ես աշխատում էի:
Ինչպես հետո պարզվեց, գոյություն ունի մի մոդել,
որը կիրառվում է բոլոր մեծ ու ոգեշնչող առաջնորդների կողմից,
ինչպես նաեւ կազմակերպությունների կողմից՝
լինի դա Apple-ը, Մարտին Լյութեր Քինգը թե Ռայթ եղբայրները...
նրանք բոլորը, մտածում, հաղորդակցվում եւ գործում են
միանգամայն նույն կերպ:
Եվ դա բոլորովին հակառակն է նրան,
ինչ մնացածներն են անում:
Ես ընդամենը սահմանում տվեցի դրան
ու պետք է ասեմ, որ դա երեւի աշխարհի
ամենապարզ գաղափարն է:
Ես այն ոսկե շրջան եմ անվանում:
Ինչու՞, Ինչպես՞, Ի՞նչ
Այս փոքրիկ գաղափարը բացատրում է,
ինչու որոշ կազմակերպություններ եւ որիշ առաջնորդներ
կարող են իսկապես ոգեշնչել, մինչ մնացածները չեն կարող:
Թույլ տվեք արագ բացատրեմ ինչի մասին է խոսքս:
Ամբողջ աշխարհում յուրաքանչյուր մարդ կամ կազմակերպություն
հարյուր տոկոսով գիտեն,
թե ինչ են անում,
որոշները գիտեն, թե ինչպես են անում...
լինի դա անունը տարբերակող արժեքների առաջարկ,
պատենտավորման գործընթացներ կամ ապրանքի առանձնահատուկ հատկություններ:
Բայց շատ քիչ մարդիկ կամ կազմակերպություններ են, որ
գիտակցում են,թե ինչու են անում այն ինչ անում են:
Եվ «Ինչու» ասելով, ես ի նկատի չունեմ «շահույթ հետապնդելը»
Դա պարզապես արդյունք է: Դա միշտ էլ արդյունք է:
«Ինչու» ասելով ես ին նկատի ունեմ՝ ո՞րն է ձեր նպատակը:
Ո՞րն է ձեր հիմնախնդիրը: Ինչու՞մ եք հավատացած:
Ինչի՞ համար ձեր կազմակերպությունը գոյություն ունի:
Ինչի՞ համար եք վեր կենում անկողնուց առավոտյան:
Ինչու՞ ինչ-որ մեկն էլ պիտի անհանգստանա դրանով:
Ու որպես կանոն, մեր մտածելու, գործելու,
հաղորդակցվելու եղանակները, սովորոբար, դրսից ներս են ուղղված:
Դա ակնհայտ է: Մենք միշտ սկսում ենք ամենահստակ բաներից ու գնում ենք դեպի անհստակություն:
Բայց ոգեշնչված առաջնորդները
եւ ոգեշնչված կազմակերպությունները
անկախ իրենց չափսից, գործունեության ոլորտից,
բոլորը, միանշանակ, մտածում, գործում եւ հաղորդակցվում են
ներսից-դուրս եղանակով:
Հիմա մի օրինակ կբերեմ:
Ես հաճախ Apple-ն եմ օրինակ բերում, քանի որ այն հեշտությամբ է հասկացվում եւ բոլորին մատչելի է:
Եթե Apple-ը նման լիներ մնացած ալյ կազմակերպություններին,
ապա նրանց մարկետինգային կոչը հետեւյալ կերպ կհնչեր:
«Մենք հիանալի համակարգիչներ ենք արտադրում:
Նրանք հիանալի դիզայն ունեն, հարմար են
եւ դյուրին կիրառելու համար:
Ցանկանու՞մ եք գնել դրանցից մեկը»: Նման մի բան:
Եվ մեզանից շատերն հենց այսպես էլ հաղորդակցվում են:
Հիմնականում հենց այսպես էլ արվում է մարկետինգը: Հիմանկանում նմամապես են իրականացվում նաեւ վաճառքները:
Եվ այդպես են մեզանից շատերը հաղորդակցվում միջանձնային մակարդակում:
Մենք սովորաբար ներկայացնում ենք, թե ինչ ենք անում, ինչպես ենք տարբերվում մյուսներից, կամ ինչով ենք առավել...
եւ արդյունքում որոշակի վերաբերմունք ենք ակնկալում մեր նկատմամբ՝
լինի դա գնի, քվեարկություն ձայնի կամ նման մի բանի տեսքով:
Ահա մեր նոր իրավաբանական կազմակերպությունը:
Մեզ մոտ են աշխատում ամենալավագույն իրավաբանները, մեզ են դիմում ամենամեծ կազմակերպությունները:
Մենք միշտ պատրաստ ենք աշխատել մեր հավատարիմ հաճախորդների համար:
Ահա մեր նոր մեքենայի մոդելը:
Այն շատ քիչ վառելանյութ է ծախսում: Այն կաշվե նստատեղեր ունի: Գնեք մեր մեքենան:
Բայց սրանք բոլորովին ոգեշնչող չեն:
Ահա թե իրականում, Apple-ը ինչպես է հազորդակցվում.
«Այն ամենը ինչ ստեղծում ենք,
ստեղծում ենք հավատով, որ մարտահրավերներ ենք նետում ստատուս քվոյին:
Մենք հավատում ենք նորանարարական մտածելակերպին:
Մենք ստատուս քվոյին մարտահրավերներ ենք նետում
մեր արտադրանքների համար հիանալի դիզայն ապահովելով,
եւ դրանց կիրառումը պարզ ու հարմար դարձնելով:
Մենք պարզապես հիանալի համարգիչներ ենք պատրաստում:
Ցանկանու՞մ եք գնել դրանք»:
Միանգամայն այլ կերպ է հնչում, այնպես չէ՞: Դուք արդեն պատրաստ եք գնել այս համակրգիչները:
Ես ընդամենը շրջեցի տեղեկության հաջորդականությունը:
Պարզվում է, որ մարդիկ չեն գնում այն ինչ դուք պատրաստում եք,
նրանք գնում են այն, թե ինչի համար եք պատրաստում:
Մարդիկ չեն գնում այն ինչ դուք անում եք,այլ այն ինչի համար եք անում:
Սա է, որ բացատրում է, թե ինչու
այս սենյակում ներկա յուրաքանչյուր ոք
միանգամայն լավ է զգում գնելով Apple համակարգիչ:
Բայց մենք նաեւ լավ ենք զգում
Apple-ից առնելով MP3 ձայնարկիչ, հեռախոս
կամ DVR
Բայց, ինչպես ես արդեն ասացի, Apple-ը ընդամենը համակրգչային կազմակերպություն է:
Չկա ոչ մի բան, որը նրանց տարբերակում է
կառուցվածքի առումով որեւէ այլ կազմակերպությունից:
Նրանց մրցակիցները հավասարապես որակավորում ունեն այս բոլոր սարքերը պատրաստելու համար:
Նրանք նույնիսկ նմանատիպ փորձ էլ են կատարել:
Մի քանի տարի առաջ, Gateway-ը հարթ էկրանով հեռուստացույցներ արտադրեց:
Նրանք հիանալի որակավորված էին հարթ էկրանով հեռուստացույցներ պատրաստելու համար:
Նրանք տարիներ շարունակ դրանով էին զբաղվել:
Ոչ մի հեռուստացույց չգնվեց:
Dell-ը հիանալի MP3 ձայնարկիչներ եւ PDA-ներ արտադրեց:
Եվ նրանք հիանալի որակի ապրանքներ են արտադրում:
Նրանց ապրանքները միշտ հիանալի դիազայն են ունենում:
Միեւնույն է, ոչ մեկ չգնեց այդ ապրանքը:
Իրականում, այժմ այդ մասին խոսելիս չենք էլ պատկերացնում
Dell-ից MP3 ձայնարկիչ գնել:
Ինչու՞ պետք է մեկը համակարգիչներ արտադրող կազմակերպությունից MP3 ձայնարկիչ գնի - կասեք դուք:
Սակայն մենք ամեն օր հենց դա էլ անում ենք:
Մարդիկ չեն գնում այն ինչ դուք անում եք,այլ այն ինչի համար եք անում:
Այստեղ նպատակը այն չէ, որ գործ անեք
բոլորի հետ ովքեր կարիք ունեն նրա ինչը դուդ առաջարկում եք:
Նպատակը այն է, որ դուք գործ ունենաք մարդկանց հետ,
ովքեր հավատում են նրան ինչին դուք եք հավատում:
Ահա եւ ամենալավ մասը:
Այն ամենը ինչ ձեզ ասացի բոլորովին էլ իմ կարծիքը չէ:
Այս ամենը հիմնավորած է կենսաբանության դրույթներով:
Ուշադրություն, ոչ թե հոգեբանության այլ կենսաբաության:
Եթե դիտարկենք մարդկային ուղեղը իր բաղկացուցիչ մասերով, նայելով վերեւից ներքեւ,
ապա կնկատենք, որ մարդկային ուղեղը իրականում բաժանված է
երեք հիմնական մասերի,
որոնք միանգամայն համընկնում են ոսկե շրջանի հետ:
Մեր նորագույն ուղեղը, մեր հոմոսապիեն ուղեղը
մեր նեոկորտեքսը /հոմոգենետիկ կեղեւ/
համապատասխանում է «Ինչ» մասի հետ:
Այն պատասխանատու է մեր բոլոր
ռացիոնալ եւ անալիտիկ մտքերի
եւ լեզվի համար:
Մեջտեղի երկու մասերը կազմում են մեր լիմպիկ ուղեղը:
Մեր լիմպիկ ուղեղը պատասխանատու է մեր բոլոր զգացմունքների համար,
ինչպես օրինակ՝ վստահությունը եւ հավատարմությունը:
Այն պատսխանտու է մեր մարդկային վարքագծի,
որոշումների կայացման համար,
սակայն ոչ մի լեզվական կարողություն չունի :
Այլ կերպ ասած, երբ մենք հաղորդակցվում ենք դրսից ներս մոտեցմամբ
այս դեպքում մարդիկ կարող են մեծ քանակությամբ բարդ տեղեկություն հասկանալ:
Օրինակի համար՝ գործառույթային բնութագրություններ, առտոնություններ, փաստեր եւ թվային տվյալներ,
որոնք այնքան էլ չեն ուղղորդում մարդկային վարքագիծը:
Իսկ երբ խոսում ենք ներսից դուրս մոտեցման մասին,
ապա մենք անմիջականորեն խոսում ենք ուղեղի այն մասի շուրջ,
որը վերահսկում է մեր վարքգիծը,
եւ թույլ է տալիս մարդկանց կատարելագործել այն,
տալ դրանց տեսանելի չափորոշիչներ, որով խոսում կամ աշխատում ենք:
Այստեղից են սկիզբ առնում դժվար որոշումները:
Գիտեք, երբեմն դուք կարող եք մեկին ներկայացնել
բոլոր տեսակի թվային տվյալները եւ փաստերը
ու այնուամենայնիվ նրանք ասեն. «Գիտեմ ինչ են նշանակում այս բոլոր փաստերը եւ մանրամասները,
բայց զգում եմ, որ ինչ-որ բան այն չէ»:
Ի՞նչ եք կարծում, ինչու ենք օգտագործում «զգալ» բայը:
Որովհետեւ ուղեղի այն մասը, որը վերահսկում է որոշումների կայացման հատվածը
չի վերահսկում մարդու խոսքը:
Եվ ամենալավը, ինչ կարող ենք ասել դա.«Չգիտեմ, բայց ինչ-որ մի բան այն չէ»:
Կամ երբեմն ասում ենք. «սրտով եմ առաջնորդում
կամ հոգով»:
Իրականում, ես չեմ սիրում սա համոզել մարդկանց, քանզի այն մարմնի այն հատվածը չէ,
որը վերահսկում է ձեր վարքագիծը:
Ամեն ինչ կատարվում է այստեղ, ձեր լիմպիկ ուղեղում,
այն մասում, որը վերահսկում է որոշումների կայացումը եւ ոչ թե խոսքը:
Բայց եթե չգիտեք, ինչի համար եք անում այն ինչ անում եք,
եվ մարդիկ ձեր փոխարեն պատասխանում են ինչու եք անում այն ինչ անում եք,
ապա ինչպե՞ս եք ընդհանրապես մարդկանց համոզում,
որ քվեարկեն ձեր համար, կամ գնեն ինչ-որ բան ձեզանից,
կամ, մի բան, որն ավելի կարեւոր է՝ հավատարիմ լինեն ձեզ
եւ ցանկանան լինեն ձեր կողքին, եւ իրենց լուման ուենան այն գործում, ինչ որ դուք եք անում:
Նորից նշեմ, որ նպատակը այստեղ այն չէ, որ մարդկանց վաճառեք այն, ինչ դուք ունենք եւ նրանք էլ դրա կարիքը ունեն,
նպատակը այն է, որ վաճառեք դա այն մարդկանց, ովքեր հավատում են նրան, ինչին դուք եք հավատում:
Նպատակը միայն մարդկանց վարձելը չէ,
ովքեր աշխատանքի կարիք ունեն,
նպատակը այն է, որ վարձես մարդկանց, ովքեր հավատում են, ինչին դու ինքդ ես հավատում:
Գիտեք, ես միշտ ասում եմ.
եթե վարձում ես մարդկանց, որովհետեւ նրանք կարող են կատարել աշխատանք՝ նրանք միշտ էլ կաշխատեն ձեր փողերի դիմաց,
բայց եթե վարձեք մարդկանց, ովքեր հավատում են, ինչին դուք եք հավատում,
ապա նրանք ձեր համար կաշխատեն նույնիսկ լացելով, քրտնելով կամ արյունոտվելով:
Եվ ասածիս ուրիշ ոչ մի ավելի լավ օրինակ չկա,
քան Ռայթ եղբայրները:
Շատ մարդիկ անգամ չգիտեն, Սամուել Փայերփոնթ Լենգլիի մասին:
20-րդ դարի սկզբին
մարդու կողմից թռիչք կատարելու ձգտումը շատ տարածված էր այն ժաանակ:
Բոլորը անխտիր փորձում էին :
Սամուել Փայերփոնթ Լենգլին ուներ այն ամենը,
ինչ անհրաժեշտ էր հաջողության հասնելու համար:
Նույնիսկ միչեւ հիամա, երբ մարդկանց հարցնում են.
«Ինչու՞ ձեր արտադրանքը կամ ընկերությունը ձախողվեց»,
մարդիկ միշտ նույն պատասխանն են տալիս,
որը միշտ կազմված է նույն երեք բաներից.
անարդյունավետ ֆինանսավորում, սխալ մարդիկ, շուկայի պայմաններ:
Միշտ էլ այս նույն երեք պատճառներն են նշվում: Եկեք փորձենք հասկանալ դրանք:
Սամուել Փայերփոնթ Լենգլիին
Ռազմական դեպարտամենտը հիսուն հազար դոլար էր տրամադրել
այս թռչող մեքենան կառուցելու համար:
Գումարը բոլորավին խնդիր չէր:
Նա պաշտոն էր զբաղեցնում Հարվարդում,
աշխատում էր Սմիթսոնյան ընկերությունում եւ շատ լավ կապեր ուներ:
Նա գիտեր ժամանակի մեծագույն մտածողներին:
Նա վարձել էր նրանցից լավագույններին,
ում հնարավոր էր վարձել:
Եվ շուկայի պայմանները հիանալի էին:
Նյու Յորք Թայմս-ը հետեւում էր նրան ամենուրեք:
Եվ բոլորը սիրում էին Լենգլիին:
Եվ ինչպե՞ս պատահեց, որ ոչ մեկ չիմացավ Սամուել Փայերփոնտ Լենգլիի մասին:
Մի քանի հարյուր մղոն այն կողմ Դայթոն Օհայոյում,
Օլիվեր եւ Վայլբուրգ Ռայթը
չունեյին նշված հաջողության
գրավականներից որեւէ մեկը:
Նրանք գումար չունեին:
Նրանք իրենց երազանքի համար վճարում էին իրենց հեծանիվների խանութի եկամուտներից:
Ռայթ եղբայների թիմի ոչ մի անդամ
քոլեջի կրթություն անգամ չուներ,
ներառյալ Օլիվերը եվ Վայլբուրը:
Նյու Յորք Թայմս-ը նրանց իհարկե չէր հետեւում:
Տարբերությունը նրանում էր նրանում, որ
Օլիվերը եվ Վայլբուրը առաջնորդվում էին դրդապատճառով,
նպատակով, հավատով:
Նրանք հավատում էին, որ եթե
հնարեին այդ թռչող մեքենան,
այն կփողեր կյանքի ընթացքը:
Սամուել Փայերփոնթ Լենգլիինը այլ դեպք էր:
Նա ցանկանում էր հարստանալ եւ հայտնի դառնալ:
Նա ընկել էր արդյունքի եւ
հարստության հետեւից:
Տեսեք, թե ինչ եղավ:
Մարդիկ, ովքեր հավատում էին Ռայթ եղբայների երազանքին,
աշխատում էին նրանց հետ արյան, քրտինքի ու արցունքների գնով:
Իսկ մյուսները աշխատւոմ էին բանկային անդորրագրի համար:
Եվ պատմություններ էին պատմվում, որ ամեն անգամ, երբ Ռայթ եղբայրները դուրս էին գալիս թռիչքի,
նրանք մասերի առանձին հինգ փաթեթ էին վերցնում,
որովհետեւ սարքերը սովորաբար մի քանի անգամ տապալվում էին
նախքան ճաշի ժամին հասնելը:
Եվ վերջապես 1903-ի դեկտեմբերի 17-ին
Ռայթ եղբայրները թռիչք կատարեցին:
Եվ այնտեղ գոնե մեկը չկար, որ հիանար այդ պատմական պահով:
Մենք այդ մասին իմացանք միայն մի քանի օր հետո:
Սա հաստատում է, որ Լենգլին
սխալ դրդապատճաներ ուներ:
Այն օրը, երբ Ռայթ եղբայրները թռիչք կատարեցին, նա աշխատանքից դուրս գալու դիմում գրեց:
Նա կարող էր ասել,
«Տղաներ, սա հիանալի հայտնագործություն է,
եւ ես կփորձեմ կատարելագործել իմ արածը ձեր տեխնոլոգիայի հիման վրա», բայց նա չարեց դա:
Նա գիտեր, որ առաջինը չէր, նա չհարստացավ,
նա հայտնի չդարձավ, դրա համար էլ աշխատանքից դուրս եկավ:
Մարդիկ չեն առնում այն ինչ անում եք, այլ այն ինչ համար եք անում:
Եվ երբ դու խոսում ես այն մասին, թե ինչին ես հավատում,
գրավում ես նրանց, ովքեր հավատում են նրան ինչին դուք եք հավատում:
Իսկ ինչու՞ է կարեւոր գրավել նրանց, ովքեր հավատում են ինչին դուք եք հավատում:
Լսե՞լ եք երբեւէ «նորարարական մտքերի տարածման» հասկացության մասին:
Եվ եթե չգիտեք այն, այնուամենայնիվ հասատ ծանոթ եք տերմինալոգիային:
Մեր բնակչության առաջին 2.5 տոկոսը
մեր նորարարներն են:
Բնակչության մյուս 13.5 տոկոսը
մեր նորարարությունները գնահատողները եւ հայտաբերողներն են:
Մնացած 34 տոկոսը մեր վաղ մեծամասնությունն է,
հետո գալիս են ուշացած մեծամասնությունը եւ վերջնականապես ուշացածները:
Միակ պատճառը, որի համար այս մարդիկ գնում են սենսորային հեռախոսներ
այն է, որ այլ տեսակի հեռախոս էլ չի մնացել շուկայում:
/Ծիծաղ/
Մենք բոլորս այս գրաֆիկի տարբեր մասերի ենք պատկանում,
բայց նարարարակամ մտքերի տարածման օրենքն ասում է, որ
եթե մեկը ցանկանում է շուկայում մասսայական հաջողության հասնել
կամ նոր գաղափարի մասսայական ընդունման,
ապա դա հնարավոր է դառնում միայն այն դեպքում,
երբ հասնում ես այս բարձրակետին՝
15-ից 18-ը տոկոս ծածկույթի:
Հետո միայն հետաքրքրությունը սկսում է նվազել:
Ես սիրում եմ հարցնել գործարարներին. «Նոր գործում, շահույթը քանի՞ տոկոս է կազմում»:
Նրանք էլ հպարտությամբ պատասխանում են. «10 տոկոս»
Բարի, իրականում հանարավոր է գրավել հաճախորդների 10 տոկոսին:
Մենք բոլորս էլ այդ կետին հասնելուն պես բացականչում ենք. «վերջապես հասանք»
Այդպես է միշտ պատահում, ճի՞շտ է:
Դա այն զգացումն է երբ, ասում ես. «Նրանք հենց նոր հասան այդ կետին»
Ամբողջ բանը կայանում է նրանում, որ գտնես մյուսներին, ովքեր հասել են արդեն այդ կետին,
նախքան նրանց հետ աշխատելը , կամ գտնես նրանց, ովքեր դեռ չեն հասել այդ կետին:
Այպիսով, ահա սա է այն փոքրիկ բացը,
որը պիտի փորձեք ծածկել,
ինչպես Ջեֆրի Մուրն է ասում. «հաղթահարեք անդունդը»:
Որովհետեւ, վաղ մեծամասնությունը
չի փորձի ոչինչ
մինչեւ ուրիշ ինչ-որ մեկը
փորձած չլինի :
Եվ այս մարդիկ, նորարարները եւ վաղ հետաքրքրվողները,
նրանք խնդիր չունեն նման որոշում կայացնելու:
Նրանք ավելի վստահ են զգում նման ինտուիտիվ որոշումներ կայացնելու համար,
որոնք բխում են աշխարհի նկատմամաբ ունեցած հավատից ու պատկերացումներից,
եւ ոչ թե այն բանից, թե ինչ ապրանք կա շուկայում:
Սրանք այն մարդիկ են, ովքեր 6 ժամ հերթ են կանգնել
iPhone գնելու համար, երբ նրանք նոր էին դուրս եկել շուկա:
Մինչ երբ հենց հաջորդ շաբաթ հանգիստ կարող էին խանութ մտնել
ու գնել մեկը առանց որեւէ հերթերի:
Սրանք այն մարդիկ են, որ 40,000 դոլարով գնել են
հարթ Էկրանով հեռուստացույցները, երբ նրանք նոր էին արտադրվել,
չնայած որ տեխնոլոգիան անսովոր էր:
Եվ, ահյնուամենայնիվ, նրանք դա չէին անում նրա համար, որ
տեխնոլոգիան հիանալի էր:
Նրանք դա անում էին իրենց համար:
Որովհետեւ պարզապես ցանկանում էին առաջինը լինել:
Մարդիկ չեն գնում ապրանք, ինչ դու ես առաջարկում, նրանք գնում են այն թե ինչի համար ես դա ստեղծել:
Եվ այն ինչով դու զբաղվում ես պարզապես
ապացուցում է, թե ինչին ես դու հավատում:
Իրականում, մարդիկ անում են այն ինչ
ապացուցում է իրենց հավատները:
iPhone գնելու պատճառը
առաջին վեց ժամվա ընթացքում,
հերթ կանգնելով,
նրանում է, որ մարդիկ հավատում են իրենց աշխարհի վերաբերյալ պատկերացումներին
եւ ցանկանում են, որ իրենց հենց այդ կերպ էլ ընկալեն ուրիշները:
Իրենք առաջիններից են:
Մարդիկ չեն գնում ապրանք, ինչ դու ես առաջարկում, նրանք գնում են այն թե ինչի համար ես դա ստեղծել:
Թույլ տվեք մի հանրաճանաչ օրինակ բերեմ,
լավագույն ձախողման եւ լավագույն հաջողության մասին
նորարարական մտքերի տարածման վերաբերյալ:
Սկզբում ներկայացնեմ ամենահայտնի ձախողումը:
Դա կոմերցիոն օրինակ է:
Ինչպես արդեն նշեցինք, վայրկյաններ առաջ,
հաջողության գրավականը փողն է, ճիշտ ընտրված մարդիկ եւ շուկայական նպաստավոր պայմանները:
Ճի՞շտ է: Այս դեպքում հաջողությունը պետք է որ անխուսափելի լինի:
Օրինակ՝ TiVo-ն,
Այն ժամանակ, երբ TiVo-ն շուկա դուրս եկավ 8-9 տարի առաջ,
ներկա պահից մինչ օրս
նրանք շուկայի միակ բարձրորակ ապրանքն էին համարվում,
Քավ լիցե, խոսկ չկա:
Նրանք միանգամայն հաջող էին սկսել:
Շուկայի պայմանները ֆանտաստիկ էին:
Մենք TiVo-ն նույնիսկ որպես բայ ենք օգտագործում.
«Ես միշտ ազատ ժամանակ TiVo-ում եմ Warner DVR-ը»:
Բայց TiVօ-ն կոմերցիոն ձախողում էր:
Նրանք դրանից երբեք գումար չաշխատեցին:
Ու երբ գնացին IPO ոլորտ,
նրանց գինը մոտ 30-ից 40 դոլար էր
այնուհետեւ գինը ընկավ մինչեւ 10 դոլար եւ այլեւս չբարձրացավ:
Իրականում, չեմ կարծում, որ այն 6 դոլարից ավել էր վաճառվում,
բացառությամբ որոշ գների բարձրացման դեպքերի:
Որովհետեւ, երբ TiVo-ն ներկայացրեց իր արտադրանքը
նրանք ներկայացրեցին մեզ այն ամենը, ինչ ունեին:
Նրանք ասացին. «Մենք մի ապրանք ենք արտադրել, որը կանգնեցնում է հեռուստացույցային ուղիղ եթերը,
բաց է թողնում գովազդները, հետ է տանում հեռարձակման ընթացքը,
եւ հիշում է ձեր նախընտրությունները հեռուստացույց դիտելիս,
առանց որեւէ հարց տալու»:
Ցինիկ մեծամասնությունը սրան ահձագանքեց հետեւյալ կերպ,
«Մենք չենք հավատում ձեզ:
Մենք դրա կարիքը չունենք: Դա մեզ դուր չի գալիս:
Դա մեզ վախեցնում է»:
Իսկ ինչ կպատահեր, եթե նրանք իրենց ասելիքը այլ կերպ ձեւակերպեին.
«Եթե դուք ցանկանում եք
վերահսկել
ձեր կյանքի բոլոր կողմերը,
ապա, մենք ձեր ցանկությունը իրականացնող ապրանք ունենք:
Այն կանգնեցնում է ուղիղ եթերի հեռարձակումը, բաց է թողնում գովազդները,
հիշում է ձեր նախընտրությունները հեռուստացույց դիտելիս եւ այլն»:
Մարդիկ չեն գնում ապրանք, ինչ դու ես առաջարկում, նրանք գնում են այն թե ինչի համար ես դա ստեղծել:
Եվ այն ինչ դու անում ես, պարզապես ծառայում է
նրան, ինչին դու հավատում ես:
Հիմա, թույլ տվեք հաջող օրինակը ներկայացնեմ
նորարարական մտքերի տարածման վերաբերյալ:
1963 թվականի ամռանը,
250,000 մարդ հայտնվեց
Վաշինգթոնի հրապարակում,
որ լսի Մարտին Լյութեր Քինգի ճառախոսությունը:
Նրանք ոչ հրավիրատոմսեր էին ստացել,
եւ ոչ էլ կայքեր կային, որտեղից ստուգեին ելույթի ամսաթիվն ու ժամը:
Ինչպե՞ս ստացվեց դա:
Եկեք ընդունենք, որ Մարտին Լյութեր Քինգը միակ մարդը չէր Ամենիկայում
ով հիանալի հռետոր էր:
Ավելին՝ միակ մարդը չէր Ամերիկայում, ով տառապել էր
Ամեիկայում քաղաքացիական իրավունքների ոտնահարումից:
Իրականում, նրա գաղափարներից շատերը շատ վատն էին:
Բայց նա տաղանդ ուներ:
Եվ այդ տաղանդը կայանում էր նրանում, որ նա չեր պտտվում այն գաղափարի շուրջ, թե ինչն է պետք փողել Ամերիկայում:
Նա անմիջականորեն ասում էր այն բանի մասին, ինչին հավատում էր:
«Ես հավատում եմ, ես հավատում եմ, ես հավատում եմ...»
Ասում էր նա մարդկանց:
Այն մարդիկ, ովքեր հավատում էին նրան ինչին Քինգն էր հավատում,
որդեգրեցին նրա դրդապատճառը եվ դարձրեցին դա իրենց սեփականը,
եւ պատմեցին այն մյուսներին:
Այս մարդկանցից շատերը նույնիսկ կազմկերպություններ ստեղծեցին,
որպեսզի նրա ասելիքը շատ ավելի մարդկանց տարածեն:
Եվ ահա թե ինչ պատահեց՝
250,000 մարդիկ հայտնվեցին
նույն օրը, ճիշտ ժամին
նրա ճառը լսելու:
Նրանցից քանի՞սն էր եկել Քինգի համար:
Ոչ մեկը:
Նրանք եկել էին իրենց համար:
Եկել էին այն բանի համար ինչին հավատում էին Ամերիկայի ապագայի վերաբերյալ:
Նրանցից շատերը ութ ժամ ավտոբուսով ճանապարհ էին եկել,
որ օգոստոսի կեսին, Վաշինգթոնում արեւի տակ կանգնեին:
Նրանք եկել էին նրա համար ինչին հավատում էին, եւ դա սպիտակների ու սեւերի պայքարի մասին չէր:
Ներկաների 25 տոկոսը սպիտակներ էին:
Մարտին Լյութեր Քինգը հավատում էր,
որ աշխարհում երկու տեսակի օրենքներ կա՝
այնպիսիք, որոնք ստեղծվում են Բարձրյալի կողմից,
եւ այնպիսիք, որոնք ստեղծվում են մարդկանց կողմից:
Եվ մինչեւ որ բալոր այն օրենքները, որոնք ստեղծվել են մարդկանց կողմից
չհամապատասխանեն նրանց հետ, որոնք ստեղծվել են Բարձրյալի կողմից,
մենք չենք կարող ապրել ԱՐԴԱՐ աշխարհում:
Պարզապես այնպես էր պատահել, որ քաղաքացիական իրավունքների շարժումը
հիանալիորեն աջակցեց նրան,
որպեսզի նա խոսի իր կյանքի կարեւորագույն դրդապատճառի մասին:
Մենք նրան հետեւում էինք, ոչ թե նրա անձի համար, այլ մեր դրդապատճառների համար:
Եվ նկատի ունեցեք, նրա ճառը կոչվում էր «Ես ումեն երազանք»
եւ ոչ թե «Ես ունեմ պլաններ»
Ծիծաղ
Երեւի լսել եք բազմիցս անգամ ներկայիս քաղաքականությամբ զբաղվողների պլանների մասին, որոնք բազկացած են 12 կետերրից:
Դրանք ոչ մեկի չեն ոգեշնչում:
Որովհետեւ կան առաջնորդներ եւ մարդիկ ովքեր առաջնորդում են:
Առաջնորդները միշտ ուժի ու
իրավասության տերերն են:
Բայց նրանք ովքեր առաջնորդում են, ոգեշնչում են մեզ՝ իրենց հետեւորդներին:
Անկախ այն փաստից անհատ է դա, թե կազմակերպություն,
մենք հետեւում ենք նրանց, ովքեր որ առաջնորդում են մեզ,
եւ դա անում ենք ոչ թե նրա համար, որ պարտավոր ենք,
այլ որովհետեւ ցանկանում ենք հետեւել նրանց:
Մենք նրանց հետեւում ենք ոչ թե նրանց անձի համար,
այլ մեր համար:
Եւ որպես կանոն դա նրանք են, ովքեր սկսում են «Ինչու»-ից:
Նրանք ունեն կարողություն
ոգեշնչելու իրենց շրջապատող մարդկանց
կամ գտնեն նրանց, ովքեր կարող են ոգեշնչել:
Շատ շնորհակալություն:
Ծափահարություններ: