Kiel vi klarigas, ke iuj aferoj
simple ne iĝas kiel ni supozas?
Alivorte, kial kelkaj uloj
sukcesas fari tion, kio ŝajnas al ni
malebla laŭ niaj supozoj?
Ekzemple:
Kial Apple estas tiel noviga?
Jaron post jaro, post jaro ktp
ĝi estas pli noviga ol ĉiuj ĝiaj konkurantoj
Tamen ĝi estas simple komputila entrepreno,
ekzakte kiel la aliaj.
Ankaŭ aliaj kompanioj havas la saman alireblecon
al talento, al la samaj agentejoj, konsilistoj kaj amaskomunikiloj.
Do kial Apple ŝajnas
al ni tiel malsama?
Kial Martin Luther King
gvidis la Movadon pri Civilaj Rajtoj?
Li ne estis la nura homo,
kiu suferis en la antaŭ-civilrajta Usono
kaj li certe ne estis la nura elstara preleganto en tiu epoko.
Kial li?
Kaj kial la fratoj Wright
sukcesis krei la regeblan flugon
kiam ekzistis certe aliaj teamoj,
pli kvalifikaj, kun pli da mono,
kiuj tamen ne sukcesis fari tion,
kion la fratoj Wright ja sukcesis fari?
Kiu estas la sekreto de tiuj homoj?
Antaŭ ĉirkaŭ tri kaj duona jaroj
mi faris malkrovon.
Kaj tiu malkrovo profunde ŝanĝis mian
vidpunkton kiel la mondo funkcias,
Kaj ĝi profunde ŝanĝis eĉ la manieron kiel
mi agas en la mondo.
Mi konsciiĝis ke ekzistas normo.
Mi konsciiĝis ke ĉiuj grandaj kaj inspiremaj gvidantoj
kaj organizoj en la mondo,
ĉu Apple, ĉu Martin Luther King, ĉu la fratoj Wright,
ili pensas, agas kaj komunikas
ekzakte sammaniere,
kaj tio estas ekzakte la malo
kiel la aliaj agas.
Do mi kodigis tiun normon.
Kaj tiu estas eble la plej simpla
ideo en la mondo.
Mi nomas ĝin Ora Cirklo.
Kial? Kiel? Kio?
Tiu malgranda ideo klarigas
kial kelkaj organizoj kaj gvidantoj kapablas
inspiri homojn kaj aliaj ne.
Mi klarigos tion vere rapide.
Ĉiu homo, ĉiu organizo scias tion,
kion ili faras,
100-procente.
Kelkaj scias kiel ili faras tion
ĉu vi nomas ĝin via unika valorpropozicio,
ĉu via prioritata procezo.
Sed vere malmultaj homoj kaj organizoj
scias kial ili faras tion.
Kaj per “kial”, mi ne celas profiton.
Ĝi estas la rezulto, ĉiam la rezulto.
Per “kial” mi celas: Kiu estas via celo?
Kiu estas via afero? Kiu estas via kredo?
Kial via organizo ekzistas?
Kial vi ellitiĝas ĉiumatene?
Kaj kial iu devus zorgi?
Nu, kiel rezulto, la maniero kiel ni pensas, la maniero kiel ni agas,
ni komunikas estas de la ekstero al la interno,
Evidente. Ni iras de la plej klara afero al la plej konfuza.
Sed la inspiraj gvidantoj
kaj la inspiraj organizoj --
sendepende de ilia grandeco, sendepende de ilia branĉo,
ili ĉiuj pensas, agas, kaj komunikas
de la interno al la ekstero.
Mi donos ekzemplon pri tio.
Mi uzas Apple-n, ĉar iliaj iloj estas facile uzeblaj, kaj ĉiuj komprenas ĝin.
Se ili estus kiel iu ajn,
iliaj propagandoj estus pli malpli tiel:
“Ni faras bonegajn komputilojn,
ili estas belege desegnitaj, facile uzeblaj
kaj havas amikeblan interfacon,
Ĉu vi volas aĉeti komputilon nian?” “Meh”.
Tiel la plejmulto de ni komunikas,
kaj tiel funkcias propagando. Tiel plej multo da vendoj okazas.
Kaj tiel ni komunikas interpersone.
Ni diras kion ni faras, kaj kial ni estas malsamaj aŭ pli bonaj ol la aliaj,
kaj ni esperas ian respondon,
aĉeton, voĉdonon, aŭ ion similan.
Ĉi tie estas nia nova advokatejo.
Ni havas la plej bonajn advokatojn kaj la plej gravajn klientojn.
Ni ĉiam reprezentas nian klientojn, kiu havas negocojn kun ni.
Jen nia nova aŭto:
Ĝi estas ŝparema. Ĝi havas ledajn seĝojn. Aĉetu nian aŭton.
Sed tio inspiras neniun.
Jen kiel Apple vere komunikas:
“Pri ĉio, kion ni faras,
ni kredas, ni provas defii la “status quo”.
Ni provas ĉiam pensi malsame.
Kaj ni defias la “status quo”
farante nian produktojn belege designitajn,
facile uzeblajn, kun amika interfaco.
Tiel ni havas bonegajn komputilojn.
Ĉu vi volas aĉeti ĝin?”
Tute malsame, ĉu ne? Vi pretas aĉeti komputilon de mi.
Mi simple inversigis la ordon de la vortoj.
Tio pruvas ke la homoj ne aĉetas kion vi faras,
la homoj aĉetas kial vi faras.
La homoj ne aĉetas kion vi faras, sed kial vi faras.
Tio klarigas kial
ĉiu homo en ĉi tiu ĉambro
sentas sin perfekte komforta aĉeti komputilon de Apple
Sed ni sentas nin komfortaj aĉeti ankaŭ aliajn ilojn
kiel MP3-ludilon, telefonojn
kaj tiel plu el Apple
Sed kiel mi diris antaŭe, Apple estas nur komputila kompanio.
Strukture, Apple neniel malsamas
siajn konkurantojn.
La konkurantoj estas same kvalifikitaj por fari tiajn produktojn.
Fakte, ili provis.
Antaŭ kelkaj jaroj, Gateway lanĉis televidilon kun plata ekrano.
Ili estis kvalifikitaj por fari tiajn televidilojn.
Ili jam estis farintaj platajn ekranojn dum multaj jaroj.
Sed neniu aĉetis.
Dell ekfaris produktojn kiel mp3 kaj PDA.
Kaj ili faris bonegajn aparatojn.
Kvankam ili kapablas fari vere bonajn ilojn,
neniu aĉetis.
Fakte, ankoraŭ pri tio, ni eĉ ne imagas
nin aĉetanta Mp3-ludilon el Dell.
Kial vi aĉetus Mp3-ludilon el entrepreno, kiu faras komputilojn?
Sed ni faras tion ĉiutage.
Oni ne aĉetas kion vi faras, oni aĉetas kial vi faras.
La celo ne estas fari negocojn kun ĉiuj,
kiuj bezonas tion, kion vi havas.
La celo estas fari negocojn kun tiuj,
kiuj kredas je tio, je kio vi kredas.
Tio estas la plej bona parto.
Tio ne estas simple mia opinio.
Biologio konfirmas tion.
Ne psikologio, sed biologio.
Se vi vidus trabildon de la homa cerbo, de la supro malsupren,
vi malkrovus ke la homa cerbo
havas tri partojn,
kiuj perfekte rilatas al la ora cirklo.
Nia plej nova cerbo, nia cerbo “homo sapiens”,
nia novkortekso,
rilatas al nivelo “kio”.
La novkortekso zorgas pri nia
analiza kaj racia penso,
kaj pri la lingvo.
La du aliaj sekcioj formas nian limban cerbon.
Kaj la limba cerbo zorgas pri niaj sentoj,
kiel konfido kaj fideleco.
Ĝi zorgas ankaŭ pri ĉio, kio rilatas al
homa konduto, decidoj
kaj ĝi ne havas lingvan kapablon.
Alivorte, kiam ni komunikas de ekstere al la interno,
jes, la homoj povas kompreni multajn kompleksajn informojn
kiel trajtoj, profitoj, faktoj kaj ciferoj.
Sed tio ne influas la konduton.
Kiam ni komunikas de interne al la ekstero,
ni parolas ĝuste al tiu parto de la cerbo,
kiu zorgas pri la konduto,
kaj tiel ni permesas ke la homoj racie pensu
pri la palpeblaj aferoj, kiujn ni faras kaj diras.
Tiel okazas la intuiciaj decidoj.
Kelkfoje vi povas diri ĉiujn
faktojn kaj ciferojn,
kaj la homoj diros “mi konas ĉiujn faktojn kaj detalojn,
sed mi sentas ke tio ne ĝustas.”
Kial ni uzas la verbon “senti” kiam io ne ĝustas?
Ĉar la parto de la cerbo, kiu regas la decidojn,
ne regas la lingvon.
Do la plej bona kion ni povas diri estas “mi ne scias, mi nur sentas ke tio ne ĝustas”
Aŭ kelkfoje vi diras ke vi sekvas vian koron,
aŭ vian animon.
Nu, mi bedaŭras diri tion, sed neniu alia parto de via korpo
regas vian konduton.
Ĉio okazas ene de via limba cerbo,
la parto de la cerbo, kiu kontrolas la decidojn, sed ne la lingvon.
Sed se vi ne scias kial vi faras tion, kion vi faras,
kaj la homoj respondas ne pri kio, sed kial vi faras,
do kiel vi sukcesos ke la homoj
voĉdonu por vi, aŭ aĉetu ion de vi,
aŭ pli grave, ke ili estu fidelaj
kaj volu partopreni tion, kion vi faras.
Denove, la celo ne estas vendi al homoj, kiuj bezonas tion, kion vi havas;
la celo estas vendi al homoj, kiuj kredas je tio, je kio vi kredas.
La celo ne estas simple dungi homojn,
kiuj bezonas laboron,
sed dungi homojn, kiuj kredas je tio, kion vi kredas.
Mi ĉiam diras, ke se vi dungas
homojn nur ĉar ili bezonas laboron, ili nur laboros por via mono,
sed se vi dungas homojn, kiuj kredas je tio, kion vi kredas,
ili laboros por vi per siaj sango, ŝvitoj kaj larmoj.
Kaj nenie ekzistas pli bona ekzemplo
ol la fratoj Wright.
Plej multe da homoj nenion scias pri Samuel Pierpont Langley.
En la komenco de la jarcento XX,
la flugokonkurado estis kiel la nuna interreta mondo
Ĉiuj homoj provis tion.
Kaj Samuel Pierpont Langley havis tion, kio estas,
laŭ ni, la recepto por la sukceso.
Mi celas, eĉ nun, se oni demandus:
“kial via produkto aŭ entrepreno malsukcesis?”
La homoj ĉiam respondas ke
al ili mankis mono, aŭ ili havis la maltaŭgajn homojn,
aŭ malbonajn merkatajn kondiĉojn.
Ĉiam tiuj tri respondoj, ni pripensu tion.
Samuel Pierpont Langley
ricevis 50 mil dolarojn de la Milita Ministrejo
por krei flugmaŝinon.
Monon li havis sufiĉe.
Li okupis seĝon ĉe Harvard,
kaj laboris ĉe Smithsonian, kaj li havis gravegajn rilatojn.
Li konis ĉiujn grandajn mensojn en tiu epoko.
Li dungis la plej bonajn mensojn,
kiujn eblis per mono pagi
Kaj la merkataj kondiĉoj estis bonegaj.
New York Times sekvis lin ĉie.
Kaj ĉiuj homoj esperis lian sukceson.
Do kial ni neniam aŭdis pri Samuel Pierpont Langley?
Kelkcent mejlojn for, en Dayton, Ohio,
Orville kaj Wilbur Wright,
Ili havis nenion, kion ni konsideras
kondiĉoj por sukceso.
Ili ne havis monon,
ili pagis por sia revo per la profito el ilia biciklvendejo;
neniu el ilia teamo havis
universitatan diplomon,
eĉ ne Orville aŭ Wilbur;
kaj New York Times sekvis ilin nenie.
La diferenco estis,
ke Orville kaj Wilbur laboris por unu afero,
unu celo, unu kredo.
Ili kredis ke se ili povus
krei tian maŝinon,
ĝi sanĝus la historion de la mondo
Samuel Pierpont Langley estis malsama.
Li nur volis iĝi riĉa, kaj li volis iĝi fama.
Li laboris por atingi tiun celon,
li laboris por riĉeco.
Kaj jen kio okazis...
La homoj, kiuj kredis je la revo de la fratoj Wright
laboris por ili, per siaj sango, ŝvito, kaj larmoj.
La aliaj nur laboris por ricevi monon.
Kaj ili rakontas ke ĉiam, kiam la fratoj Wright foriris,
ili bezonis preni kvin kunmetaĵojn,
ĉar kvinfoje ili kutimis malsukcesi
antaŭ la vespermanĝo
Sed je la 17a de decembro 1903,
la fratoj Wright finfine flugis,
kaj neniu estis tie, por vidi tion.
Ni malkrovis tion kelkajn tagojn poste.
Kaj jen alia fakto por pruvi ke Langley
ne havis la plej taŭgajn kialojn:
Je la tago, kiam la fratoj Wright sukcesis flugi, li rezignis.
Li povus diri:
“Gratulon pro via malkrovo, sinjoroj,
sed mi plibonigos vian teknologion”, sed li ne faris tion.
Li ne estis la unua, li ne iĝis riĉa,
li ne iĝis fama, do li rezignis.
La homoj ne aĉetas kion vi faras, sed la kialon, kial vi faras.
Kaj se vi parolos pri tio, je kio vi kredas,
vi altiros tiujn, kiuj ankaŭ kredas je tio.
Sed kial tiel gravas altiri homojn, kiuj kredas je tio, je kio vi kredas?
Estas pro io nomata leĝo de disvastigo de novaĵoj.
Se vi ne konas tiun leĝon, almenaŭ la terminon vi certe konas.
La unuaj 2,5% de nia loĝantaro
estas niaj novigantoj.
La sekvantaj 13,5% de nia loĝantaro
estas niaj fruaj adoptantoj
La sekvantaj 34% estas la frua plimulto,
la malfrua plimulto kaj la malfruuloj.
La nura kialo kial tiaj homoj nur aĉetas klavtelefonojn,
estas pro tio, ke la diskaj telefonoj ne plu aĉeteblas.
(Ridoj)
En malsamaj momentoj, ni ĉiuj okupas malsamajn poziciojn je tiu skalo,
sed la leĝo de disvastigo de novaĵoj diras al ni
ke se vi esperas amasan sukceson en la merkato
aŭ ke homamaso akceptu vian ideon,
vi ne sukcesos
ĝis kiam vi atingos inter
15 kaj 18% eniĝo en la merkato.
Kaj tiam la sistemo ekfunkcias.
Mi tre ŝatas demandi al kompanioj, “Kio estas via sukceso je la novaj negocoj?”
kaj ili amas respondi “Ho, ĉirkaŭ 10%”, ili diras fiere.
Nu, 10% de la klientaro ne estas impona.
Ni ĉiuj havas 10% , kiuj “komprenas”.
Tiel ni priskribas ilin, ĉu ne?
Estas kiel tiu intuicio: “Ho, ili komprenas”.
La problemo estas: kiel trovi tiujn, kiuj komprenas
antaŭ negoci kun tiuj, kiujn ili ne komprenas?
Do estas ĉi-tie tiu, malgranda truo,
kiun vi devas fermi,
kiun Jeffrey Moore nomas “transiri la abismon”.
Ĉar, kiel ni povas vidi, la frua plimulto
ne provos ion
ĝis kiam iu alia
provis ĝin unue.
Kaj tiuj uloj, la novigantoj kaj fruaj adoptantoj,
ili senprobleme sekvas sian intuicion.
Ili ne havas problemon preni intuiciajn decidojn,
kaj iliaj decidoj dependas de tio, je kio ili kredas pri la mondo,
kaj ne simple de kiu produkto haveblas.
Tiuj estas la homoj, kiuj vicis dum ses horoj
por aĉeti la IPhone tuj post kiam ĝi estis lanĉita,
kiam unu semajnon poste ili povus simple iri al vendejo
kaj preni unu el la breto.
Tiuj estas la homoj, kiuj pagis 40 mil dolaroj
por grandekranaj televidiloj, kiam oni lanĉis ĝin,
kvankam ĝia teknologio estis malkvalita.
Kaj fakte ili tion ne faris
ĉar la teknologio estis bonega.
Ili faris tion pro si mem.
Ĉar ili volis esti la unuaj.
La homoj ne aĉetas tion, kion vi faras, sed la kialon, kial vi faras.
Kaj tio, kion vi faras,
nur pruvas tion, je kio vi kredas.
Fakte, la homoj ĉiam faros la aferojn,
kiuj pruvos tion, je kio ili kredas.
La kialo, kial la homo aĉetis la IPhone
je la unuaj ses horoj,
kaj vicis dum ses horoj,
estis tio, je kio ili kredas pri la mondo,
kaj kiel ili volis ke la mondo vidu ilin.
Ili estis la unuaj.
La homoj ne aĉetas kion vi faras, sed kial vi faras.
Mi montros faman ekzemplon,
pri malsukceso kaj sukceso
laŭ la leĝo de disvastigo de novaĵoj.
Unue, la fama malsukceso.
Komerca ekzemplo ĝi estas.
Kiel mi diris antaŭe,
la recepto por sukceso estas mono, taŭgaj homoj, kaj bonaj komercaj kondiĉoj.
Bone, eble vi sukcesos do.
Rigardu TiVo-n.
Ekde la lanĉo de TiVo, antaŭ ĉirkaŭ ok aŭ naŭ jaroj,
ĝis hodiaŭ,
ili havis la nuran altkvalitan produkton en la merkato,
neniu pridubas tion.
Ili estas vere bonege financataj.
La merkataj kondiĉoj estis mirindaj
Ni uzas TiVo-n kiel verbo.
Mi TiVas aferojn en mia DVRaĉo ĉiutage.
Sed TiVo estas komerca malsukceso.
Ili neniam gajnis monon.
Kiam ili komencis,
iliaj akcioj estis je 30 aŭ 40 dolaroj,
kaj poste ili falegis, kaj neniu plu komercis ilin super 10.
Fakte, mi pensas ke eĉ ne super 6
oni komercis la akciojn.
Ĉar vidu, kiam TiVo lanĉis sian produkton,
ili diris al ni tion, kion ili havis.
Ili diris: "Ni havas produkton, kiu paŭzas
la televidon real-tempe, saltas reklamojn,
kaj memoras viajn preferojn
eĉ se vi ne demandas."
Kaj la cinika plejmulto diris,
ke ni ne kredas vin,
ni ne bezonas ĝin, ni ne ŝatas ĝin,
vi timigas nin.
Kio okazintus, se ili dirintus:
se vi estas tiutipa persono,
se vi ŝatas havi plenan regadon
pri ĉiuj aspektoj de via vivo,
hej, ni havas produkton por vi.
Ĝi paŭzas la televidon, saltas reklamojn,
memoras viajn preferojn, ktp, ktp.
Homoj ne aĉetas kion vi faras, sed kial vi faras
Kaj tio, kion vi faras servas nur
por pruvi tion, je kio vi kredas.
Nun, mi donos sukcesan ekzemplon
por la leĝo de disvastigo de novaĵoj.
En la somero de 1963,
250 mil homoj ĉeestis
apud Washington
por aŭskulti la paroladon de D-ro King.
Ili ne sendis invitajn leterojn,
kaj ne estis retpaĝo por informi la datojn.
Kiel oni faras tion?
Nu, D-ro King ne estis la nura viro en Usono,
kiu bone prelegis.
Li ne estis la nura homo
kiu suferis antaŭ la civilaj rajtoj en Usono.
Fakte, kelkaj el liaj ideoj estis malbonaj.
Sed li havis talenton.
Li ne iris al homoj dirante, kio devas ŝanĝiĝi en Usono.
Li iris al homoj kaj parolis pri tio, je kio li kredis.
“Mi kredas. Mi kredas. Mi kredas”,
tion li diris al homoj.
Kaj la homoj kiuj same kredis,
akceptis lian aferon, kiu fariĝis afero ankaŭ ilia,
kaj do ili disvastigis la ideon.
Kaj kelkaj el tiuj homoj kreis strukturojn
por disvastigi la ideon por pliaj homoj.
Kaj vidu,
250 mil estis
en la ĝusta loko, en la ĝusta horo,
por aŭskulti lin paroli.
Kiom da homoj iris tien pro li?
Neniu.
Ili ĉeestis pro si mem.
Pro tio, je kio ili kredis por Usono
ili vojaĝis buse dum ok horoj,
por ĉeesti sub la suno de Washington, meze de aŭgusto.
Tie ili estis, ĉar ili kredis. Kaj tio ne estis pri nigruloj kontraŭ blankuloj.
25% de la spektantoj estis blankaj.
D-ro King kredis
ke ekzistas en la mondo du malsamaj leĝoj,
tiuj faritaj de unu supera aŭtoritato,
kaj la aliaj faritaj de homo.
Kaj dum ni ne vidos harmonion inter la leĝoj faritaj
de ĉiuj homoj kaj la leĝoj faritaj de supera aŭtoritato,
dume ni ne vivos en justa mondo.
Okazis do ke la Movado pri Civilaj Rajtoj
estis la plej perfekta vojo
por vivigi lian aferon.
Ni sekvis, ne pro li, sed pro ni mem.
Kaj menciindas ke, lia parolado estis "mi havas revon",
kaj ne "mi havas planon".
(Ridoj)
Nun aŭskultu la politikistojn kun siaj kompreneblaj planoj de 12 punktoj.
Ili inspiras neniun.
Ĉar estas gvidantoj kaj estas tiu kiuj kondukas.
La gvidantoj havas pozicion de potenco
aŭ aŭtoritato.
Sed tiuj, kiuj kondukas, inspiras nin.
Ĉu homoj aŭ organizoj,
ni sekvas tiujn, kiuj gvidas,
ne ĉar ni devas sekvi,
sed ĉar ni volas sekvi.
Ni sekvas tiajn homojn, ne pro ili,
sed pro ni mem.
Kaj tiuj, kies parolaoj ĉiam komenciĝas per “kial”
havas la kapablon
inspiri ĉiujn ĉirkaue
aŭ trovi tiujn, kiuj ilin inspiras.
Dankegon.