Как да караме хората да правят повече добрини,
да гласуват, да даряват за каузи, да пестят ресурси,
или да направят нещо простичко, като да си измият чашата в работата,
като така няма мивката да е винаги препълнена с мръсни съдове?
(Смях)
(Ръкопляскане)
Когато за пръв път започнах да работя над този проблем
си сътрудничих с компания,
която набираше купувачи за програма, която предотвратява внезапни спирания на тока
като намалява общата използвана енергия през пикови часове.
Програмата е базирана на доказала се технология.
Това е програмата, която администрацията на Обама нарече
"крайъгълният камък към модерната Американска електрическа мрежа".
Но като много други уникални технологични решения
и това има своите слабости:
хората.
Хората трябва да се регистрират.
За да подканят хората да се регистрират компанията им изпрати писма,
обясняващи ползите от програмата
и гласящи, че при интерес, трябва да звъннат на гореща линия.
Писмата бяха изпратени,
но телефоните, те си стояха тихичко.
Когато ние се намесихме, предложихме една малка промяна,
вместо гореща линия,
да се използват регистрационни форми, които да се залепят близо до пощенските кутии
в домовете на хората.
Това утрои тяхното участие.
Защо ли?
Е, както знаете, хората дълбоко се влияят от това какво мислят другите за тях,
затова че се опитваме да бъдем видени като щедри и добри,
и се опитваме да не бъдем видени като егоисти и лентяи.
Независимо дали сме наясно с това, това е в голяма степен част защо хората правят добро
и по този начин това допринася на всеки един,
тези промени наистина ще доведат до нещо голямо.
Малките неща, като минаването от гореща линия,
където никой никога няма да разбере за твоите добри намерения и деяния,
към регистрационна форма,
където всеки, който мине покрай нея, ще може да види твоето име.
При сътрудничеството ни с правителства, НПО-та, компании,
когато се опитваме да караме хората да правят повече добрини,
впрягаме силата на репутацията.
И имаме обикновен списък за това
Всъщност, Вие вече знаете първото нещо от този списък.
И то е - да увеличим наблюдателността,
да сме сигурни, че хората научават за добрите деяние на останалите.
Сега, чакайте малко, знам, че някои от Вас си мислят,
няма как някой тук да си помислил:
"Е, сега получавам адмирации за моите добри дела,
сега знам, че наистина си струваше".
И сте прави.
По принцип хората не правят така.
Вместо това, когато взимат някакво решение,
първо се притесняват за своите собствени проблеми,
какво да сложат на масата за вечеря или как да си платят сметките навреме.
Но когато направим техните решения по- забележими,
хората започват да правят добрини все по- често.
С други думи, нашият метод е толкова добър,
защото може да накара хората да имат желание за добрини,
или в този случай, да се предотврати внезапното спиране на тока.
Обратно на наблюдателността.
Нека да Ви дам още един пример.
Този е от сътрудничество
с НПО, което подканва хората да изразяват своя глас,
постига го като разпраща стотици хиляди писма на всички избори, за да
припомни на хората и да ги мотивира да отидат и да гласуват.
Посъветвахме ги да включат и следното изречение:
"Някой може да Ви се обади да Ви пита как са минали за Вас изборите."
Може би ще си го представите по-добре ако отидете на изборите -
това увеличи ефекта на писмото с 50%.
Бидейки по ефектно, писмото намали разходите за получаване на допълнителен вот
от 70 долара на 40 долара.
Например наблюдателността се използва
да подкани хората често даряват кръв,
като имената на донорите се вписват в местни вестници,
или когато си платят сметките навреме,
слагайки имената на хората на уеб сайт.
(Смях)
А какво да кажем за този пример?
Стотици хиляди хора си купиха Тойота, която пести гориво,
като направиха "Prius" толкова различен ...
(Смях)
тяхното добро дело си личеше от километри.
(Смях)
Е, наблюдателността е супер,
но всички знаем, всички сме виждали
хора, които просто пропускат възможността да направят добро.
Виждат човек на тротоара, който моли за някакви пари
и си вадят телефона, правейки се на много заети
или отиват в музея и просто и елегантно заобикалят кутията за дарения.
Представете си, че е някакъв празник
и Вие отивате на пазар, срещате доброволец на "Армия на спасението"
и той си развява звънчето.
Преди няколко години учени от Сан Диего
си партнираха с местен клон на "Армия на спасението",
опитвайки се да увеличат броя на даренията.
Откритието им беше малко смешно.
Когато доброволецът стоеше пред входа на само една врата,
хората го избягваха и минаваха през другата врата.
Защо ли?
Е, защото винаги могат да кажат: "О, ами аз не съм видял доброволеца" или
"Трябваше да мина през другата врата",
или "Там ми е колата".
Техни думи - много оправдания.
И това ни води до второто нещо от нашия списък:
да намалим оправданията.
В случая на "Армия на спасението"
намаляването на оправданията значеше да стоиш и на двете врати,
и разбира се, когато го правеха,
имаше много дарения.
Но тук идва интересната част,
даже най-интересната.
Учените бяха излезли на паркинга
и брояха хората, които влизаха и излизаха от магазина,
и забелязаха, че когато доброволците стояха пред вратите,
хората въобще не излизаха от магазина.
(Смях)
Очевидно, учените бяха учудени и започнаха да проучват повече,
и тогава откриха, че има трета, по-малка врата,
обикновено, използвана за да се изхвърля боклука --
(Смях)
и сега хората излизат през тази врата, за да заобиколят доброволците.
(Смях)
Това ни дава ценен урок.
Когато се опитваме да намалим оправданията, трябва да сме последователни,
защото хората са наистина изобретателни в тяхното създаване.
(Смях)
Нека сега да сменим обстановката,
оправданията могат да доведат до смъртоносни последствия.
Какво ако Ви кажа, че за най-смъртоносното заболяване има лек,
всъщност, лек има от 70 години,
лек, който работи почти всеки път?
Уникално е, за да се повярва, но е вярно.
Болестта е туберкулоза.
Заразява около 10 милиона хора годишно
и убива около 2 милиона от тях.
Както и за програмата със спирането на тока, и тук има решение.
Проблемът са хората.
Те трябва да си пият лекарствата,
за да се излекуват,
а и за да не заразяват други.
От няколко години си сътрудничим
със здравен стартъп, наречен "Kеheala",
за да подкрепяме туберкулозно болни докато са в процес на лечение.
Трябва да разберете, че лечението е много тежко.
Говорим за много силен антибиотик,
който се пие абсолютно всеки ден в продължение на 6 или повече месеца.
Този антибиотик е толкова силен, че ще Ви кара да се чувствате болни.
Ще Ви кара да Ви се гади и да Ви се върти свят.
Урината Ви ще придобие интересни цветове.
Проблем е и, че трябва да се връщате в клиниката
почти всяка седмица, за да получавате още лекарства,
а в Субсахарска Африка или на други места, където туберкулозата е често срещана,
вече говорим за много далече,
използвате гаден и бавен транспорт,
може би клиниката е неспособна.
И сега говорим за взимане на един почивен ден от работа всяка седмица
от работа, която не можете да си позволите да изгубите.
Става и по-зле, когато се сетите, че я има и стигмата за заболяванията,
не искате хората да научат, че сте болни.
Някои от най-тежките истории, които чуваме са от жени,
които на места, където домашното насилие е често срещано, казват, че
трябва да се крият от техните съпрузи да не видят,
че отиват в клиниката.
И затова не е изненадващо, че някои хора не си довършват лечението.
Може ли нашият подход да им помогне?
Можем ли да ги накараме да се придържат към лечението?
Да.
Всеки ден пишем съобщения на пациенти, припомняйки им да си взимат лекарствата,
но ако спрем дотук,
пак ще има много оправдания.
"Ама не видях съобщението."
Или: "Видях съобщението, но тотално забравих -
оставих телефона и забравих."
Или пък: "Заех телефона на майка ми."
Трябва да премахнем оправданията
и го правим, като искаме от нашите пациенти
да се вписват в система и да потвърждават, че са си пили лекарствата.
Ако не се впишат, ние им пишем отново.
Ако не се впишат, още веднъж им пишем.
И ако след всички тези пъти, те все още не са се вписали,
ние информираме група от хора, които ни подкрепят,
а те се обаждат и пишат на пациентите,
опитвайки се да ги върнат към пиенето на лекарствата им.
Без извинения.
Нашият метод, който без съмнение използва всички видове поведенчески техники,
включвайки, както може би вече сте забелязали, наблюдателност -
беше много ефективно.
Пациентите, които не използваха нашата платформа,
беше три пъти по-малко вероятно да не завършат лечението си.
И така,
вашата наблюдателност се е увеличила,
елиминирахте оправданията,
но има и трето нещо, за което трябва да сме наясно.
Ако сте били във Вашингтон, Колумбия или пък в Япония, или Лондон,
знаете и че хората в метрото
ще бъдат много внимателни ако стоят от дясната страна на ескалатора,
така че да може някои да минават и отляво.
За жалост не навсякъде е се спазва тази норма
и има много места, където хората стоят и от двете страни
и препречват движението.
Очевидно, по-добре е за останалите,
когато стоим отдясно и ги пускаме,
но се очаква да го правим само на някои места.
Това е феномен само по себе си.
Понякога се очаква да правим добро,
а понякога - не,
и това означава, че хората са много чувствителни към насоки за това,
кога се очаква от тях да правят добро, но само в определена ситуация,
което ни отвежда към последното нещо от нашия списък:
да говорим за очакванията,
да казваме на хората:
"Направи това добро дело точно сега."
Ето прост начин как да говорим за очакванията;
просто кажете: "Хей, всеки друг прави нещо добро в момента."
Компания "Опауър" заедно със сметката за ток изпраща на хората и
кратка справка, сравняваща потреблението им на електричество
с това на други хора, населяващи жилища със сходни размери.
И когато хората видят, че съседите им използват по-малко електричество,
започват да използват по-малко.
Същият подход е бил използван и за да се подканят хората да гласуват или даряват,
или даже да се използват отново кърпите в хотелите.
А какво ще кажете за това?
Ето и един друг начин:
просто кажете: "Прави добрини в правилното време."
А за този?
Този апарат показва,
че изключването на лампите
е в плюс на околната среда
В крайна сметка, има много начини това да се постигне,
има много начини да се изразят очаквания.
Само не забравяйте да го правите.
И това е.
Това е нашият списък.
Много от вас работят над проблеми с важна социална значимост
и понякога е нужно да мотивирате и други да правят повече добро.
Начините, които научихте днес, ще ви помогнат за това.
Чрез тях няма да се нуждаете да събирате допълнителни пари
или да измислите някоя нова интересна технология.
Просто трябва да обръщате внимание каква роля има репутацията,
като повишите наблюдателността си, премахвайки оправданията
и говорейки за очакванията си.
Благодаря ви!
(Аплодисменти)